Iedereen wil voor zijn eigen gevoel altijd de zogenaamde beste deal: een lage prijs en de beste kwaliteit en service. Hoe ga je om met deze kennis? Wat vind jij van jouw prijs? Is het te laag, te hoog of precies goed? Vind je het moeilijk om voor je prijs te staan? Hoe reageer je als je klant zegt dat je prijs te hoog is? In deze blog ga ik in op prijsonderhandelingen. Niet elk onderdeel is misschien op jouw individuele situatie toepasbaar, maar ik hoop dat het je meer inzicht geeft in hoe je prijsonderhandelingen kunt herkennen en kunt draaien in jouw voordeel.
Te duur!
Prijs wordt vaak genoemd als reden om een product(ie) of werk niet (in) te kopen. Maar is dit daadwerkelijk de reden? Onderzoek geeft ons inzicht in de redenen waarom mensen niet kopen of niet meer terugkomen. De belangrijkste redenen zijn:
- 92% krijgt te weinig aandacht.
- 86% vindt dat te weinig initiatief wordt getoond.
- 79% heeft het gevoel dat de ‘verkoper’ niet meedenkt.
- 76% omdat gemaakte afspraken niet worden nagekomen.
- 72% ervaart geen afdoende oplossing voor geconstateerde fouten.
- 67% heeft het gevoel niet voor ‘vol’ te worden aangezien.
- 58% heeft het gevoel niet eerlijk te worden behandeld.
- 17% vindt de prijs te hoog.
Genoeg reden dus om het te hebben over de prijs, aangezien maar 17% echt vindt dat je prijs te hoog is, en 83% eigenlijk iets anders probeert te vertellen.
Prijs als reden om niet te kopen
Wat is nu de reden voor je klant om over de prijs te beginnen? Hieraan liggen vaak drie redenen aan ten grondslag:
1. Het is zakelijk noodzakelijk om te onderhandelen.
2. Lagere prijs van een ‘concurrent’.
3. Prestige.
Als je klant zegt dat je te duur bent, antwoord dan altijd met “in vergelijking tot wat? Is dit je enige bezwaar?” Ze zullen je vervolgens de informatie geven, waarop je goed kunt reageren. Blijf vragen stellen over de echte reden en mogelijke oplossing. Zeg ze dat je hun vraag om korting begrijpt. Wellicht kun je een alternatief bieden? Of zeg dat je geen korting geeft, alleen voordelen en benoem de voordelen.
‘Trucs’ van de koper
Herken je deze situaties?
- Een akkoord wordt gegeven, echter onder voorbehoud van goedkeuring van een meerdere.
Probeer samen de meerdere te overtuigen van aankoop van je product of dienst.
- Opdeeltechniek. Je koper vraagt telkens om aanpassingen, zodat het jou uiteindelijk meer kost dan oplevert.
Werk met een meerprijs voor aanpassingen.
- Droomvisie. Deze opdracht zal leiden tot veel meer opdrachten in de toekomst, en daarom is een lagere prijs nu gerechtvaardigd.
Vraag om garanties voor de opdrachten in de toekomst.
- Knabbeltechniek. Je krijgt de opdracht als je ook nog iets anders erbij geeft of doet.
Knabbel terug, vraag er ook iets voor terug. Of stel de vraag wat iemand nog meer graag zou willen, zodat het separate onderwerpen worden om over te onderhandelen.
- Bogeytechniek. Je werk en jij worden de hemel ingeprezen en ze willen het heel graag ‘afnemen’, echter ze zeggen dat ze je prijs niet kunnen betalen.
Ze werken in op je gevoel, zodat je de verkoop graag wilt en bereid bent met hun mee te bewegen voor een lagere prijs. Echter houd voet bij stuk. Probeer uit te zoeken, wie daadwerkelijk beslist en koopt. Denk van tevoren na over eventuele alternatieven, die je kunt aanbieden.
Redenen om je prijs te betalen
Er zijn natuurlijk redenen, juist met een creatief product, die een positieve invloed hebben op je prijs. Maak gebruik van deze factoren in je onderhandeling.
- Je biedt iets wat de klant altijd al heeft gewild.
- Het is een succesproduct.
- De klant verkrijgt ermee een zekere status.
- Er is een duidelijke behoefte.
- Je klant heeft een bepaalde binding met je product.
- Je bent de enige die het aanbiedt.
- Je klant kan er ook geld mee verdienen.
- Het is een goede investering, die zijn waarde behoudt.
- Het belang van de klant staat centraal.
- Je kunt garanties afgeven.
Tips en overwegingen voor je verkoopgesprek
Tot slot nog een paar tips en overwegingen voor als je zo’n gesprek moet voeren:
- Noem de prijs zo laat mogelijk in het gesprek, maar noem het wel. Overtuig eerst.
- Wees helder over de prijs.
- Als je de prijs noemt, probeer daarvoor en daarna niet een korte pauze te hebben of te nemen.
- Vraag op tijd naar het budget.
- Geloof in je eigen prijs.
- Als je klant je product waardeert, dan zijn ze ook bereid je prijs te betalen.
- Zelfs bij een hele lage prijs, zal een koper proberen korting te verkrijgen of denken nog steeds klanten dat je te duur bent.
- Betrouwbaarheid is voor een koper belangrijker dan de prijs.
- Benoem altijd de prijs in combinatie met wat de klant krijgt.
- Ken de prijs van je collega aanbieders.
- Benoem andere kopers.
Veel succes!
